在過去的一年中，我們已經(jīng)看到汽車維修圈中的人們越來越焦慮，無論是銷售端?，后端?還是汽車修理廠。無論是老板還是員工，所有這些都是通過資金和能力進行測試的。

盈利能力始終是同一主題和核心。如何提高汽車修理廠的盈利能力？總之，有營業(yè)額指標(biāo)。?毛利增加?客戶關(guān)系管理?培訓(xùn)能力提升?營銷管理計劃五個部分。

營業(yè)額是商店的血液，是運營的基礎(chǔ)。綜合維修店的營業(yè)額指數(shù)分為四大部分：維修?機修?鈑浪噴?美容。今天，我們將專注于保持這一重點，而不是理論，而是實際的干貨：

維護盈利能力改善：

1設(shè)置維護包，只需要維護，只需要意味著質(zhì)量好，價格低，可以通過設(shè)置維護包來鎖定商店。

維修包的價格應(yīng)在利潤率的前提下給予客戶的優(yōu)惠價格，例如，建立“此次換油的預(yù)存油”，“下一次換油過濾器的預(yù)存油” “，”預(yù)先儲存的油包用于折扣美容“等。

包裝內(nèi)容的設(shè)置非常老套，其中許多似乎對顧客的吸引力越來越小。為什么？作者發(fā)現(xiàn)，吸引顧客的石油包裝不得基于低價策略。顧客應(yīng)該珍惜店面的成本，讓顧客感受到實惠，更多的增值服務(wù)，以及更少的硬性成本犧牲。

同時，商店賣家應(yīng)獲得一定的獎勵。建立的原則是“小額獎勵是可以實現(xiàn)的”，“建議的獎勵努力”和“大獎勵是艱苦的努力”。通過以上優(yōu)秀的套餐設(shè)置?合理的激勵機制，以吸引客戶推動交易。小樽已經(jīng)運行了三年，以下是小燕在商店里快速運行的一攬子計劃。設(shè)置的本質(zhì)是“預(yù)定三桶石油，第一次維護是免費的”。分享兩個重要提示和技巧：

 - 答：第一次進入商店，不建議立即出售包，因為他對您的商店不熟悉，沒有完全建立信任，一味敦促客戶購買包，這是非常不合理的，很容易為了刺激顧客的怨恨，結(jié)果大自然非常不滿意。

B：兩次重新購買客戶。此時，您必須使用正確的詞語讓客戶盡快購買包裹。經(jīng)過一次服務(wù)，他已經(jīng)批準(zhǔn)了您的商店并盡快購買了包裹。首先，客戶確實省錢。其次，商店可以鎖定未來兩年客戶的服務(wù)產(chǎn)值，并一步一步地預(yù)埋自行車產(chǎn)值。

C：最佳售賣套餐的時機：一是客戶開單時刻，二是結(jié)算時刻。開單時刻，同行們都了解，不過多贅述。重點講結(jié)算時刻。

結(jié)算時刻的話術(shù)是“先生/女士，本店搞活動您本次保養(yǎng)可以免費”，一定是只講這一句，讓客戶陷入思考。保養(yǎng)的消費對于所有客戶來講都是不小的生活支出成本，“免費？”客戶肯定會感興趣，繼而進行詢問怎么免費，然后告訴客戶“預(yù)定三桶機油，本次保養(yǎng)就可以免費了”?？蛻舯緛硪湾X買本次保養(yǎng)的，經(jīng)過計算，不如預(yù)定未來三桶機油了，而且本次還免費，結(jié)算時刻的轉(zhuǎn)化率是非常高的。

下圖是小驢快跑正在熱賣的保養(yǎng)套餐：

② 推廣養(yǎng)護品，養(yǎng)護品是車主最不容易接受的一種保養(yǎng)體驗，因為大多數(shù)車主短期內(nèi)無法看到養(yǎng)護給車輛帶來的好處，但是養(yǎng)護品的利潤率甚至是高于油品的。針對養(yǎng)護品的推銷對象，如何讓這部分類型的客戶認(rèn)可門店的推廣，根據(jù)客戶類型，一般可劃分以下幾種：

A、購買保養(yǎng)套餐的鎖定客戶。既然客戶能預(yù)存保養(yǎng)套餐，那么就已經(jīng)對門店、對服務(wù)已經(jīng)產(chǎn)生了認(rèn)可，通過這個基礎(chǔ)，門店可以針對客戶車輛的情況執(zhí)行養(yǎng)護推廣。

B、猶豫不決型客戶。顧名思義，做不做養(yǎng)護自己拿不定注意，這類客戶的顯著表現(xiàn)是對車維護知識“似懂非懂”，想做又怕被“坑”，針對此種類型的客戶，門店應(yīng)加強銷售道具的使用，做到講解與演示相結(jié)合，讓“欲還又迎”的客戶實實在在看到養(yǎng)護的好處，這樣就可促成養(yǎng)護品的成交。

C、“老司機”型客戶。有些客戶對車輛比較了解，對用車養(yǎng)車的專業(yè)知識掌握甚至不比門店少，針對此種客戶更能達成成交率。首先門店應(yīng)有扎實的銷售能力，其次應(yīng)有良好的對產(chǎn)品的掌握能力，學(xué)會與“老司機”溝通專業(yè)知識，把門店的銷售人員培養(yǎng)成“老司機”的良師益友，成為專業(yè)的用車管家，自然就能達成養(yǎng)護推廣的目的。（還有很多客戶類型，拋轉(zhuǎn)引玉，希望同行靜下心來認(rèn)真分析客戶類別，以及應(yīng)對話術(shù)。）

究其根本，想提升養(yǎng)護品的銷量，就需要門店有扎實的銷售能力，定期培訓(xùn)演練，學(xué)習(xí)養(yǎng)護品專業(yè)知識。同時小驢快跑在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)結(jié)合銷售道具，直觀體現(xiàn)養(yǎng)護品的好處，讓車主實實在在看得見，真正明白“以養(yǎng)代修”的意義，這樣能有效的提升養(yǎng)護品的成交額。

③ 推廣易損件，油液類、濾芯類、磨損類的配件怎么賣？很多門店遇到的問題是，不知道易損件如何推廣，推廣易損件的時機是什么。

筆者在運營管理過程中總結(jié)了幾點：

首先是全員明確一個標(biāo)準(zhǔn)，即保養(yǎng)周期表，通過對市面車型、門店日常接待的車型進行梳理總結(jié)，我們提煉除了一套自己的保養(yǎng)周期標(biāo)準(zhǔn)，這個表要求全員熟記于心。

針對不同里程的車輛推薦不同的保養(yǎng)內(nèi)容，這樣依托我們完善的客戶檔案管理機制，能幫助客戶建立起完整的保養(yǎng)檔案，有效的提高了客戶保養(yǎng)得粘性；

其次是員工的推廣意識，培養(yǎng)員工較強的推廣意識需要門店定期組織全員學(xué)習(xí)易損件的類型，掌握易損件的專業(yè)知識，定期演練學(xué)習(xí)易損件的銷售話術(shù)；

第三是管理層設(shè)定并落地完善的獎勵機制，小驢快跑內(nèi)部設(shè)置了“微激勵”獎勵機制，不與績效掛鉤，不與工資掛鉤，只要有銷售立刻發(fā)獎勵，立刻到賬，絕不拖，絕對實現(xiàn)“多勞多得”。這樣很好的激勵一線員工的銷售激情。

④ 培養(yǎng)車主保養(yǎng)意識，通過我們對車主的數(shù)據(jù)分析，有30%的客戶保養(yǎng)意識是比較淡薄的，那么如何盤活這30%的客戶，我們下了很大的功夫。

首先設(shè)立定期保養(yǎng)提醒機制，我們發(fā)現(xiàn)以往的電話邀約存在著接通率不高、回廠率不高的情況。我們設(shè)立了短信邀約、微信建群推廣邀約、一對一管家服務(wù)邀約的溝通機制，與客戶建立溝通的橋梁，培養(yǎng)客戶對我們的依賴感。然后不斷加強內(nèi)功的訓(xùn)練，培養(yǎng)全員有較強的針對車主粘性的主動服務(wù)意識，設(shè)立嚴(yán)格的回訪機制，有投訴就追究追責(zé)，滿足客戶的訴求，培養(yǎng)忠誠客戶。

同時我們會定期推送一些保養(yǎng)知識普及的文章，邀請客戶留言互動，培養(yǎng)粉絲關(guān)注；舉辦與保養(yǎng)知識有關(guān)的車主學(xué)習(xí)活動，讓技師與車主面對面溝通。通過線上推廣與線下互動相結(jié)合的模式，有效的提高了車主的保養(yǎng)意識，可以很好的帶動車主二次回廠率。

⑤ 設(shè)立自品牌機油，這種方式需要依托門店在區(qū)域內(nèi)有良好的品牌粉絲，有一定的忠實客戶基盤。

小驢快跑汽修連鎖創(chuàng)立了“小驢快跑”品牌潤滑油，通過與國內(nèi)一線機油代工廠的合作，小驢快跑品牌機油在區(qū)域內(nèi)形成了一條較為完整的機油鏈條，詮釋了維修廠銷售端“渠道大于品牌”的痛點問題，在確保油品品質(zhì)與一線品牌機油同層次的前提下，降低了成本，也帶動了區(qū)域內(nèi)其他汽修廠的認(rèn)可，并且可以一定程度提高自有品牌形象。

關(guān)于自營潤滑油的生產(chǎn)復(fù)盤得出幾條心得與大家分享：

A：‘’渠道大于品牌”，這一結(jié)論在門店得到驗證，目前小驢快跑自營潤滑油占比已經(jīng)達到75%；

B：自營潤滑油是有利潤空間的，油品質(zhì)量較高的廠商起訂量一般都是百萬級別，不建議規(guī)模暫時沒發(fā)展起來店做，可以聯(lián)盟或者集采的形式來做；

C：美嘉殼并沒有占領(lǐng)客戶心智，只是占領(lǐng)了維修行業(yè)從業(yè)人員的心智，也就是說，廣大的同行你們被美嘉實殼洗腦了；

D：國產(chǎn)潤滑油目前是有和美嘉殼發(fā)展抗衡的機會，根本在于潤滑油銷售渠道是否懂維修廠，能否給到維修廠想要的服務(wù)。

最后，關(guān)于營業(yè)額構(gòu)成保養(yǎng)模塊的分析，重要的是門店的管理層到執(zhí)行層，自上而下的服務(wù)意識，是重要的一環(huán)，全員齊心才能培養(yǎng)車主的粘性，保證回廠率的提高，從而保證保養(yǎng)品的推廣。

3易損件，油的推廣?過濾器?如何銷售可穿戴部件？許多商店遇到的問題是他們不知道如何推廣消耗品以及什么時候推銷易損件。

作者總結(jié)了運營管理過程中的幾點：

首先，全體員工澄清了一個標(biāo)準(zhǔn)，即維護周期表。通過梳理市場上每日接收?商店的模型，我們完善了維護周期的標(biāo)準(zhǔn)，這需要所有員工記憶。

對于具有不同里程的車輛，建議使用不同的維護內(nèi)容。這使我們能夠基于完善的客戶文件管理機制建立完整的維護文件，有效地改善了客戶的維護。

其次，員工的提升意識和培養(yǎng)員工強烈的晉升意識要求商店定期組織各類消耗品，學(xué)習(xí)消耗品類型，掌握易損件的專業(yè)知識，定期學(xué)習(xí)易損件的銷售情況。

第三是管理層設(shè)定并完善的獎勵機制。小規(guī)模的微觀運行建立了一種“微觀激勵”獎勵機制，與績效無關(guān)，與工資無關(guān)。只要銷售立即得到回報，它們就會立即到達。不要拖延，絕對要做到“更多工作，更多”。這是激勵一線員工的良好動力。

4培養(yǎng)業(yè)主的維護意識。通過我們對業(yè)主的數(shù)據(jù)分析，30％的客戶維護意識相對較弱，因此如何振興30％的客戶，我們付出了很大的努力。

首先，我們建立了定期維護提醒機制。我們發(fā)現(xiàn)之前的電話邀請連接速率較低，?的返回率并不高。我們設(shè)置了短信邀請。?微信建渠推廣邀請函?一對一管家服務(wù)邀請溝通機制，與客戶建立溝通橋梁，培養(yǎng)客戶對我們的依賴。然后，我們將繼續(xù)加強內(nèi)部培訓(xùn)，培養(yǎng)全體員工積極主動服務(wù)，建立嚴(yán)格的回訪機制，追究投訴責(zé)任，滿足客戶需求，培養(yǎng)忠誠度。顧客。

同時，我們會定期推出一些關(guān)于維護知識普及的文章，邀請客戶與消息互動，培養(yǎng)粉絲的注意力;組織車主與維護知識相關(guān)的學(xué)習(xí)活動，讓技術(shù)人員與車主面對面交流。通過在線推廣和線下互動相結(jié)合，有效提升了業(yè)主的維護意識，提高了業(yè)主的第二回報率。

5設(shè)置自有品牌發(fā)動機油。這種方法需要依靠商店在該地區(qū)擁有優(yōu)秀的品牌粉絲并擁有一定的忠誠客戶群。小燕快遞汽車修理連鎖店建立了“小燕快跑”牌潤滑油。通過與國內(nèi)一線石油代工廠的合作，小豪快遞品牌油在該地區(qū)形成了比較完整的油鏈，解釋了維護。工廠銷售端“銷售大于品牌”的痛點在保證一線品牌油質(zhì)量相同的前提下降低了成本，也促進了其他汽車維修廠的認(rèn)可。該地區(qū)，可以在一定程度上提高自己。牌。

關(guān)于自動潤滑油的生產(chǎn)，我已經(jīng)學(xué)到了一些與您分享的東西：

答：''渠道比品牌大'，這個結(jié)論已在店內(nèi)得到驗證。目前，小燕自潤滑油中自潤滑油的比例已達到75％;

B：自潤滑潤滑油具有利潤空間。油品質(zhì)較高的制造商的訂單數(shù)量一般為100萬。不建議暫時不開發(fā)量表，可以以聯(lián)盟或收集的形式進行;

C：美容外殼并沒有占據(jù)客戶的想法，但它已經(jīng)占據(jù)了維修行業(yè)從業(yè)者的頭腦。也就是說，絕大多數(shù)同齡人都被美國伽師貝殼洗腦;

D：目前國內(nèi)潤滑油是與Meijia Shell發(fā)展競爭的機會?；旧蠞櫥瑒╀N售渠道是否了解維修店并且能夠提供維修店想要的服務(wù)。

最后，關(guān)于營業(yè)額的分析構(gòu)成維護模塊，重要的是商店的管理進入管理層。自上而下的服務(wù)意識是一個重要的部分。所有員工都可以培養(yǎng)業(yè)主的粘性，確保退貨率。改善，從而確保皮膚護理產(chǎn)品的推廣。